西方商业文化

FedEE Global: Western Business Culture Guide

法鼎国际有限公司   西方商业文化指导

适用于中国商业人士

在未来十年之内,将有超过15,000名中国企业成为真正的跨国公司。这是第一次,在其他国家,而不是香港或台湾经营,并拥有大量外籍雇员。然而,要想成功,这些公司将需要适应完全不同的文化,而不是他们已经习惯了的中国国内市场文化。

在西方国家(美国,欧洲,澳大利亚和新西兰)做生意和在中国做生意完全不同。因此,把您所熟悉的中国做法搬到这些国家,这将是非常不明智的。

一般的差异

是否真的有“西方文化”?虽然这篇文章里,我们应该提到西方文化。但是,统一的西方文化,没有这样的事。美国和欧洲之间存在巨大差异的文化,例如,美国和欧洲,最明显的差异可以说就是一个国家的幽默感。如果我们比较一下英国与美国(两个不同的“英文语系”国家),幽默差异非常明显。美式幽默比英国更为明显,而且更多“打闹”感–整体而言,美国人不喜欢讽刺性的幽默。

信任:在业务关系的初期阶段,西商务人士倾向于发展并保持信任的较高水平。银行系统和工业革命早早的来到西方国家,许多早期的企业家都是笃信宗教的人,践行一个强大的道德准则。这使得信任快速发展,而且商业交易比相互怀疑起点的业务关系进行更迅速。在大多数情况下,在公司高管在同意与您会面之前,已经研究过您的公司,除非他们有相当程度的信心可以与您合作,不然不会同意与您会面。

这将使中国的跨国公司高管走出以往的舒适区,与过去这样做的国家取得信任的不同,这些公司开始以各种各样更快速的方式得到国民信任。他们的许多主要客户可能几个星期前还是陌生人,这些其中很多联系人是由 “陌生电访” 所得来的而不是透过现有联系人所介绍的。

对外国人的态度:一般来说,当在西方做生意的时候,中国企业相对于当地的国内企业,比起来并没有很大的不利。但是可能会考虑到一些物流和进口成本或是知识产权和企业机密的考量。在西方普遍有一个对中国企非常不合理的说法,也就是中国企业在尊重商业上不公开; 商业机密以及竞业禁止协议上不值得信赖。毫无疑问的,这种情况是由于在60年代到70年代的时候,很多西方技术被日本企业抄袭后,再返销回西方国家。

中国企业人员对外企高管和其他企业人员的态度可能有一些问题,特别是较年长的人员在他们成长的背景中,外国人是被视为国家的敌人。然而,许多那些活跃在文化革命中的人现在已经退休。他们的后代了解到,与任何一个国家的人民相处必须先从他们的优点入手。

资历:老一辈的商务人士并没有拥有特殊的地位。资历完全取决于个人的职位的高低。这可能意味着,一个35岁的商务人士比超过55岁的商务人士更有资历。而且,几乎没有分等级的商务会议。即使是中等高管在参加讨论时,也是虚拟平等的。只有最初级人员除非要求说话,否则不会说话。普遍地,人们还与他们的上级畅所欲言–因为太多的尊重反而令人不悦。

个人主义:西方商业人士一般都非常个性化。他们可能是很好的“团队成员”,但在公司外,很少会以两个人以上的团队行动。与此相反,中国企业高管倾向于形成以高层人士(一般是年长者)为首的为代表团。集体行动增加了做生意的成本,但它确实为制定有关未来前景的判断了提供更好的基础,并提供更好的现场支持。这也给未来的客户或供应商对显示他们很严肃认真的意图。

代表团:一般西方国家的高管都很乐意下放决策给基层员工。更多的决策权会加快活动,并提升个人发展。这使得高管决定着更多的基层员工的竞争力,对于那些可以被他们信任的,或者行动明智的人给他们信心增加决策力的水平。年轻的工作人员可以通过这样的等级迅速上升,并给他们带来更大的活力和新的想法。

通信方法:在西方国家,用电话或电子邮件做“陌生电访”的方式比在中国平常。公司一般不像中国公司一样不愿意在公司网站上提供个人的公司邮件。他们一般也通过及时地回复公司邮件来取得联系。最好的办法通常是拨打电话,以便找到合适的人来沟通。如果他们的个人电子邮件没有透露,那么取得他们的姓名和职务也是足够的。联络的方式,可以用邮寄信件,甚至传真的方式可以被接受,但短信还不能被普遍接受。但信件必须用英文或者他们国家的语言–而不是通过在线翻译。

“丢面子”(丢脸):大多数西方国家对“良好信誉”看的很重,但还没有任何可以等同于“丢脸”的问题。个人骄傲感最明显的是南欧,拉丁美洲,和在美籍非裔人和穆斯林社区之间。在其他地方,很多人采取非常宽松的,经常自嘲的方式来生活。但是,这与中国自我谦虚式的“礼”(基于社会地位)的方式是不同的。不要指望西方国家的商业伙伴会了解甚么样的行为有可能会把您卷进潜在可能的“丢脸”中或,他们中任何一个同事犯了错他们互相保护(除了在政府官员或公共事业公司中他们都是“连结”关系的)。西方的幽默也可能导致无礼的或“轻松”的评论,令您感受到了羞辱。但在背后,这样的评论并无意以任何方式侮辱您。

礼貌:礼貌在中国和西方文化之间一般相差不大。然而,西方的人,一般都很懂得保护他们的个人生活,因此问太多关于他们的家庭,工作或直接问他们能赚多少钱和他们驾驶什么汽车是不明智的。西方人见面的时候,他们经常会问其他人怎么样,或者谈论天气。相比之下,中国人常问的是否吃饭了,为什么会在这里,准备去哪里。对于“客气”的行为,西方人普遍反应良好,虽然他们可能误以为是害羞或软弱。

在西方国家,没有约定介绍人的顺序。一般倾向于先介绍最高级的人(在等级或地位),但在大多数公司这不是一个严格的规定。一般他们会先介绍站在您身边的人(从左到右)或坐在餐桌旁的人。在某些情况下,个人将被邀请做自我介绍,并介绍他们在公司从事的工作。

通常不需要向其他人鞠躬,适当的解决方式是直接看着对方的脸。一般地,直接盯着异性的眼睛不合适,除非您已经认识对方。

如果您被邀请到一个人的家,通常的做法会带一瓶红酒(除非对方家庭是禁酒的),并且 要给予些赞美,尤其是一些自己做的“家庭菜肴”。在西方国家,用“我简直不敢相信”为目的恭维某人的成就是不明智的做法。这很有可能理解为“我不认为您能够取得这样的成就”–这是一种侮辱。地位是在西方很重要,但人们假装它不是,这样他们不会显得“物质主义”。

西方人很喜欢正面赞美已经为他们的朋友或客人做的东西。在中国是相反的,中国人一般方式的回答是“对不起,给您带来这么多麻烦。”

在西方高管的办公室里,阅读、拾取或询问他们办公桌上或货架上的文件是不礼貌的,–除非是一些艺术品或家人的照片。

年龄问题在大多数西方文化中是非常敏感的。最好是避免此问题,尤其是女性。在西方没有特殊禁忌的词语,如“破”与“死”都是可以用的。然而,人们倾向于避免这样的字眼。

外出就餐:在西方国家,在吃饭前洗碗和餐具的行为是不被理解的。在一个时尚的餐厅或别人家这肯定会被认为是非常无礼的。

一般情况下,餐厅不会给您主动提供筷子–除非它提供的是中国菜。最适合您的可能是带上自己的筷子。谨防西方国家“所谓的”中国餐馆。他们中的许多为了迎合西方口味,在菜肴中添加很多糖。他们还经常供应广东菜或中国和马来西亚菜的混合菜。

与西方人吃饭的时候,给盘子添加食物以显示关怀和诚意是不常有的事。如果从您的嘴里取出食物,西方人通常会觉得这很恶心。这在一定程度上是因为中国人简单地把切碎的肉和骨头一起烹饪,而在大多数西方文化里,骨头在肉烹饪之前已经去掉。西方人也常常会用自己的双手拿起食物来吃,而在类似的情况下,中国人会用筷子挑起来吃。

在大多数西方国家,商务餐时喝酒一般是温和的–除了俄语国家和巴尔干地区。某些宗教团体也会不允许一起喝酒。还需要注意的是,如果西方人是请客的主人,他们不会期望您自己喝任何摆放在桌子上普遍使用的酒。他们通常会给您添酒,添到半杯就可以了。

如果您碰巧在一个西方国家碰到圣诞节或美国的感恩节,亦或者是苏格兰的新年(12月31日/1月1日),除非您能获得邀请到别人家吃午餐或晚餐,否则这可能是一个寂寞的地方。如果能接到这样的邀请,这意味着对您和您的组织而言,商业联系做的特别好。如果您访问一个人的家,记得带上小礼物给家庭成员(但绝不能是花)。通常一盒巧克力就足够了。

对西方人士而言,公开抱怨服务或食品质量是很正常的。但是,它仍然被认为在客人听不到的外面做这一点是礼貌的。

在西方的大多数餐馆禁止吸烟。在别人家绝对不能点燃一根烟,除非您的主人抽烟,并为您提供一根香烟或雪茄。

当在一个餐厅吃饭付款时,朋友之间,甚至是建立了商业关系的伙伴之间平分账单,各自付款是很常见的一件事。这不是一个表明别人穷困,或者他们不友好的象征。事实上,它往往是亲密的友谊的象征。

对于中国高管为他们的商业伙伴付账单是一种显示“礼”的方式。除非他们自己是客人或是对方的将来的潜在客户,那么中国高管会很乐意接受另一方付账。然而,有的时候双方抢着为另外一方付账的行为是常见的。这样的方式在西方是不被接受的而且这样的行为会让西方人士感觉不自在

关系:一般在中国进行的正常商务方式在西方国家是行不通的。高级人才在私下很少有时间与潜在的客户进行社交,他们的生活方式水准使得他们很不喜欢 “吃饭喝酒的应酬”。在西方,企业的成功不是您认识谁,而是贵公司的产品和服务如何,以及您可以给公司负责的人能否谈好价格。只要有足够的决心和能满足顾客需要的规格和价格,这扇成功之门就会打开。

尽管社交是有用的,但不是必须的。社交一般是通过会议,展销会,特殊半正式社交宴会,当地设立的非正式团体,或网络上鼓励商业出差期间一对一会议的社交工具–比如but-n.com。一般情况下,社交可以通过高尔夫球场,或者更高级的运动,如马球或射击,或因赛马的所有权参加赛马比赛活动等。

通常人们已经互相认识并希望保持联系,便会一起吃午餐。如果招待潜在客户,那么是可以吃午餐(下午1点)或下午茶茶(下午4点),但绝不能喝酒。在几乎所有的西方国家,公共场所都禁止吸烟,如餐馆,企业专业人士和管理人员很大程度上不赞成这种做法。

在西方“人情”的传统没有如此之强,尽管他们经常也做这样的理解,即“善有善报”。您不要指望一个西方人通过互惠的规则连接在一起,因此它在西方不是很好的投资,因为西方人会接受美好的事物,但感觉没有义务回报。尽管西方商业人士普遍尊重速度快,效率高,物有所值,并在第一时间得到一些正确的事情,这些都比个人的慷慨更重要,这也没有理由采取吝啬的方式。

在爱尔兰,新西兰和欧洲小国的企业的商业圈通常很对互相的企业都很熟识,尤其是高层之间。因此,您可能会发现上次与一个公司的会议消息已经从您传到另一个公司。这样的社交不是关系的一种形式,但是数年定期互动的结果,特别是通过商业组织。

到达那里

当地交通:在中国很多城市的铁路车站和机场外往往有很多无证驾驶的出租车司机积极寻求对您的到来,并且向您推销他们的服务。他们一般找外国人,因为他们比较容易上当受骗。始终远离靠近您的任何人,并寻找正当出租车,公共汽车和地铁站的指示牌。最好的做法是,事先用您正在访问的国家的语言写上您的酒店或企业名称。确保您旅程开始时,出租车司机已经开始打表。您通常可以信任出租车司机知道要去哪里,并安全的驾驶。然而,在某些国家,如匈牙利和葡萄牙,司机行驶的速度很危险。这就是为什么需要提前知道当地如何表达“请开车慢点”。在纽约,出租车司机往往不知道除主要车站,机场或酒店的外面的任何地方。他们还经常只说西班牙语。

城市和城镇:许多中国游客来到西方国家,最吃惊除了所有最大的市中心以外的街道都是空的–尤其是在晚上9点以后。在美国,人们慢跑健身,但几乎没人散步。甚至前往几百米的地方,人们会开着汽车。

大多数西欧城市夜间行走是安全的,但也有几个例外的地方。您应该问当地的居民,他们会建议您避开这些危险地带。在美国,几乎没有地方是可以安全行走的–尤其是独自在夜间行走。美国是一个持枪自由的国家,而且“抢劫”是家常便饭,尤其是在像纽约和洛杉矶这样的大城市。另一个问题是,相对安全的街道几乎等同于“不安全”的街道,只有当地人真的知道哪条街道是相对安全的。

最好的方法是行走在城市的夜晚时遵循一些简单的规则–特别是相对冷清的街道。 1看起来好像总是您知道您要去哪里;2永远不要看在大街上的地图;3绝不能把随身携带钱包拿出来让别人看见,以及贵重物品放好(如手表和手机);4避免目光接触;5如果您认为您被人跟踪,随意走到街道的另一侧,如果您还在担心身后有人,您可以去酒吧或到其他公共场所。

酒店:在所有西方国家有很多高品质的酒店,但这些酒店都非常昂贵,甚至四星酒店可能无法提供中国四星酒店所提供的服务。

最好是避免位于火车站附近的酒店–因为大多是质量差的酒店,而且受“不光彩女性”的青睐。查阅好酒店位置,阅读之前客人的评价。您可以在Trip Adviser或Bookings找到这些信息。仔细阅读预订条款和提防“只有房间”不含早餐的选择—因为额外的早餐会非常昂贵。许多网站上可预订的最便宜房间很多都会配备不好的条件,比如说房間位在地下室或者是很嘈杂。另外,如有必要,还要确保您可以推迟报到登记的时间,因为一些酒店在某个一定的时间若您没有出现他们将转售客房。

在中国,许多酒店拥有最优秀的厨师,而西方国家只有少数的最好的酒店提供最好的美食。大部分的最好的食品在餐馆供应。

小费:尽管小费在中国并不受欢迎,但是世界上大多数国家则相反。在餐馆的小费通常含在一个整体服务费中。在账单中缺少的10%,也应加到总费用里。同样的道理也应用在出租车司机。在美国,餐厅工作人员工资非常低,所以正常小费会达到20%的比例。

经商

商业代理:建立自己的销售办事处前代理是一个有用的中间步骤。但是,与代理签定协议获得他们服务之前,强烈建议您聘用一个当地律师先拟定与它们合作的合同。这是因为一些国家的商业代理身份拥有特定的法律权利。这可能意味着,一旦您终止他们提供服务,在他们将给您客户还给您以前,会先向您要求相当的损失赔偿。

政府官员:虽然在中国,企业经常向中央和省级政府寻求帮助和支持,发展自己企业,但在大多数西方国家,政府很少给私营企业提供支持。确实存在政府对外国公司的财政激励,旨在建立产生业务,并提供一些新的工作岗位–尤其是在经济不景气的地区。但是,外来投资企业应避免寻求通过企业招待或其他任何方式影响决策。此外,政府机构一般不提供实现法律和税务符合外来投资企业的任何有益帮助。

营销:所谓“营销”在中国的含义比西方的更窄。很多时候,与整个商业活动相比,它只是相关的销售推广和广告。这太容易做出错误的必要营销预算或不明智的花费预算。重要的社交和建立盟友关系,特别是在政界,容易导致公司只专注于建立更广泛的关系,而不是品牌管理。这种做法的结果在西方可能是一场灾难。比如饮料制造商健力宝,迈出了第一步进入美国市场时,在纽约购置昂贵房地产,然后花巨额招待美国政客,结果发现这根本没有促进他们的发展,而市场目标也没有达到。结果它从美国撤退才发现自己的国内市场份额已萎缩。

商务着装和仪容:男性领带和二/三件套的西装或女士套装并没有在西方的办公环境完全消失–并且仍然流行于各种零售银行行业,保险业和管理咨询公司。然而,“商务休闲”是流行于其他地方的时尚–是谈论的最多的样式。男士通常明智地搭配上衣,裤子和高档品牌衬衫;对于女士来说,穿不太短的洋装或裙子/衬衫是常态–现在越来越多的女性甚至穿着高档牛仔裤。

在中国,男士们普遍的做法是梳理整齐的短发,甚至剃光头,然而这在西方很少。胡须,头发下垂到肩膀的长度,以及故意不梳理成扁平线的做法是不规范的,但在文化上可以接受(特别是对地位高的高管,例如维珍集团 CEO理查德德德-布兰森)–像是有色眼镜或是配戴男士珠宝配饰等。这样的“外观”可能会冲击那些没有去过中国以外地方冒险的人,但他们并不是古怪或表示某种特定的或不能接受的生活方式。

语言障碍:汉语是一种非常简洁和经济的语言,用任何给定的行文均可以做高水平的沟通。大多数其他语言更为广阔,复杂,而且实用性不强。例如,中国的半页往往可以翻译成一页的英语和两页的法语。在自己语言社区内,中文拥有潜在的优势–但在外界这种优势则就丧失。

尽管汉语无疑将最终成为世界霸主的语言,但现在必须与英语和西班牙语的全球霸主地位竞争。世界上第二流行语言,“商业语言”仍是英语,亚洲以外只有几个高管会讲普通话。除非中国高管的英语足够流畅,否则他们会很难与西方公司进行详细谈判。这就是说,中国公司高管通过翻译来谈判完全可以理解和接受。这也给了他们与外籍公司谈判时,一个站在后面的机会,并能做出更客观的判断。

名片:名片通常在会议开始时派发。递名片的时候并没有必要一定要用双手,如果没有派发名片也不会被认为是无礼的,或表明这个会议不重要。如果会议顺利,没有名片的话,可以在结束时交换联系方式。

礼品:通常并不需要给企业负责人或者客人礼物。如果这确实发生也可能不会得到回报,西方商人们没有准备礼物的习惯–除非他们正在访问中国。一般情况下,礼物的价格应该是适中的–虽然不用太谦虚(比如一组高亮笔)。一个很好的建议是价值15-50美金并与中国文化相关的礼物。在会议期间,没有应该赠与礼物的时间,虽然送礼最佳时间是在会议结束离开时。

好处费:所有形式的好处费,给个人而不是他们的公司(除“标记”的小赠品等,一次性餐或个人邀请到文化或体育赛事))在大多数西方国家是一个严肃的问题–而且可能是非法的。建筑行业一直坚持这种做法,一些东欧国家如保加利亚,罗马尼亚和希腊历来有这种传统(虽然现在政府正在积极取缔)。如果有人要求您提供这些好处–尤其是现金– 这可能是因为您正在与犯罪团伙伪装的企业做生意。意大利南部常有这种情况。

慷慨的招待形式–尤其是对政治家和政府官员–可以理解为不当行为。同样,提供“经费”出国旅游一般会认为是行贿–除非它涉及到的是技术专家需要在合作之前,评估产品或服务是否可以继续。

同样重要的是,以避免涉及避税交易。 “现金”支付是实现这一目标的一种方式,但对于较大货币交易并不很常见。有时也需要付款给一个离岸帐户。在这样的情况下会需要本地会计师的建议,做到所有的交易对应有准确的文件。

产品质量和企业形象:对一个国家而言,需要一个相当长的时间才能将自己国家和高品质的产品和服务的关系连结在一起。这只能逐步赢得。日本和德国已有20多年了,才得到他们的国际声誉,并且他们有动力寻求破碎战败时和可怕的战争罪行后赎回自己的声誉。这刺激这两个国家的高管把重点放在他们的国际公司的要求,并决心致力于满足这些期望。中国没有这样的动力,这可能意味着高管们自满或满足于自己从国内市场学到的。对许多西方人而言,中国的第一印象是在许多廉价的服装中发现的“中国制造”标签。

商务会议

筹备会议:最常见是通过信函,电子邮件或电话进行初步接触。通过一个共同的朋友或同事个人介绍也可行,但他们只比其他形式有微弱的优势。

所有会议应安排在工作日的上午9点和下午4点半之间。然而,一些高管可能会建议更早的时间-可能是早餐会议。在晚上(尤其是周五),或在周末会议不太可能被接受–除了某些行业,如公用事业,交通运输和酒店业。

会议的性质:西方的会议讨论一般会从一个一个简短的序言开始,再到会议,商业氛围或者双方之间的任何联系。除非有一个正在进行的完善业务关系,参与者讨论他们的个人或家庭生活的任何方面都是不恰当的。如果会议上别的企业有业务人自我介绍,则可以稍微提及,但简要阐述就好。

在会议一开始的阶段,参与者会重申会议目的,所以“卖家”应提供某种形式的展示。如果会议是在用餐时进行,通常是口头上的介绍,另外再加上一本小的简单的型录。但如果在办公室里,展示通常可以借助PPT幻灯片–模式取决于人数规模。如果只有两三个人则可以直接在笔记本电脑的屏幕展示。

商业讨论中,西方的人会用“是”来表示同意,而不是作为一种表达他们理解了或者有对您关注的方式。同样地,西方人说“不”也相当容易,如果他们不同意您说的或不希望接受您提供的条件。他们一般不使用委婉的词表达不同意,如不方便或太难了,或者不明确的话如也许。

商务礼仪:西方的名字都是个人名先放前面,姓放后面(与中国的实践相反)。虽然在北美直呼名字可以接受,但在欧洲最好是保持先生,博士和姓等的称呼,除非对方同意您可直呼他们的名字。在德国和奥地利,头衔尤为重要–所以给该公司直接打电话或写信之前,与他们确认使用什么样的头衔是非常重要的。

传统礼仪的形式也普遍遵循性别原则–尤其是男士让女士先通过一扇门。谈话的时候轻声点是很好的做法,也给您的西方客人在您演示过程中有很多机会来回应您在任何时间段内的展示。互相交谈时,您转去与另一个人交谈被认为是非常无礼的,除非您先征得对方同意。

会议期限:初始会议延长的时间不应该超过一个小时–尽可能控制在20分钟以内。以后涉及谈判内容的会议将需要更长的时间。事实上,不应该自动视最初短的会议为一个消极的信号。西方的企业高管通常工作强度高,每天都要参加很多会议。提前确定什么时候有空会是一个好主意。如果会议比预定时间短,这可能意味着成功的希望不大。

跟进:离开会议前先试着获得一个跟进会议下一步的承诺。最起码,要知道还需要与谁进行协商,再可以继续下一阶段。不要给新客户压力,如果一个星期后您还没有听到对方的任何回复,您可以打电话或发邮件给他们。

灵活性:与西方公司打交道需要一定的灵活性。然而,一下把价钱降低太多是不明智的 –即使它获得了市场准入–或者地域排他性,除非已经获得了特别好的利润率或者客户可以提供需求的实质性增长。如果销售制造产品,客户无论是在生产和运输都坚持质量控制的检查。

商标:这些是品牌产品的关键。假品则没有在亚洲这么普遍,但仍然是一个实实在在的威胁。一个单一,不昂贵的注册商标现在可以覆盖欧盟所有28个国家。

常见缺陷

文化多样性:西方文化环境非常多元,若是没有给予一般礼遇,任何形式的偏见或差别待遇都不能被接受。严格平等机会的法规,同样存在于就业,以及商品和服务的条文中。

一些汉话在其他语言听起来很敏感–尤其是那个(非洲裔人)和傻瓜(在中国也是粗鲁的)。

幽默:避免幽默是明智的–尤其是笑话–在商业交流中。虽这么说,中国商务人士得常见的错误之一是在商务会议太严肃,在西方人微笑时,没有给予回应。在西方,与任何人打交道时,反应和灵敏度是非常重要的,因为他们很可能会因距离误读肢体语言或者反应迟钝–尤其是面部表情为敌意或缺乏同情心时。在与西方公司打交道时,虽然信任可能是一种心理问题,但表现太明显是不明智的。

礼仪:一般西方高管更愿意以正式的方式做生意,但有一些非正式的因素时,他们会互相指出,并通过肢体语言交流。除了德国,奥地利和瑞士北部的其他所有国家,将会跳出名字的框架,不称呼对方的姓氏,资格或等级,而是直接称呼个人的名字。然而,第一次会面的时候,常见仍然是的呼叫某人先生或太太。

在法国和其他法语地区,很难区分夫人和小姐的称呼。这用来区分已婚和未婚女性(太太和小姐)。然而,今天,小姐为年轻女性所用。写信的时候,直呼女士为“Ms”正常的英语表达。

在西方没有人们使用“小+姓”或“老+姓”的表达,尽管在俄罗斯,保加利亚和高加索部分地区有对人们如何称呼对方视乎情况而定的复杂规则。外国人无法做到这些规则。同样在西方,如果有人是提到他们的“兄弟”或“阿姨”,这意味着是有血缘关系的亲戚,而不是朋友或家人的朋友。

西方不像在中国,人们常会以对方的职位称呼,比如说出租车的师傅,医生或老师。然而在东北方的美国各洲通常会叫门卫和出租车师傅 “先生”

问候一般是通过握手(右手对右手),虽然在法国,比利时和一些南欧国家的问候可能是彼此亲吻脸颊(甚至男性之间)但只有在很熟识的同事伙伴之间。通常不会是明显的亲吻—而只是好像表现得亲吻对方脸颊的动作一样。当商务人士彼此很了解对方时,这种接触是可能的–尤其是男人和女人之间。

做生意的时候面部表情表示的意思很多。如果一个西方人向您微笑,他们希望您以微笑回应他们。当他们同意您的看法,他们也点头,这并不是出于礼貌。

任何情况下,打喷嚏或咳嗽都必须拿着手帕捂着您的鼻子或嘴。吐痰是很糟糕的行为(即使对着手帕也不行)。在西方,没有人会因为保护自己免受污染或者因为自己感冒了而佩戴口罩–除了骑自行车的人。在法国,变相掩盖您的面部特征是非法的。

做生意时话音音量是一个重要的问题。感受一下客户声音的音量,并让自己的音量和对方差不多。在中国,人们一般不喜欢嘈杂的互动–尤其是在公众场合。拍其他企业高管的后背也是不可行的–除了在保加利亚和罗马尼亚,其中商务人士行走时甚至将他们的手臂放在他们的同事或客人肩膀上。

不要指望您的外国客户在会后会与您一起走出大楼,或者一起走向您的车。他们通常会步行到接待处或电梯前–但不会走的更远了。在离开的时候,中国人经常会说:“我现在得走了”,而另一方会说“保重”和“有空再来”。在西方,人们往往会说他们需要去赴另外一个约会或者已经占用您很多的时间。回应的时候其他人会说“很高兴见到您”或“再见”。

收购整合:美国或日本的典型方式是,企业收购时委托派出为期两到三年内的高级外籍管理人员整合。在这个阶段,有高度的集中决策,但是基于当地的管理意见。逐步决策被移交给子公司的管理团队和监测行动的外籍高管,以确保达到目标。本地高级管理人员被邀请到母公司进行为期数周的培训,以了解总部的工作人员,并熟悉公司的政策和方法。

如果把中国的管理方法或做生意的方式方强加给西方国家的地方管理,没有办法发生成功的收购整合。也不是用一个集中的微观管理方式。西方管理者期望高度的自主性和个人尊重。对团队要求过高,只会产生阻力,业绩不佳和企业忠诚度较差。

就业:最大的挑战

雇用员工:到目前为止,中国以外地区经营最大的障碍是处理非常不同的劳动法和相关的社会保障和税收管辖权。

大多数西方国家的就业法规定中的权利,明确界定、理解并严格遵守。员工维护自己的权利而不怕诉讼已是司空见惯的–尤其是在美国。然而,美国以外的欧洲国家就业法律更繁重,比如法国,如果雇主被员工诉至法院,人们对雇主会有很大成见。

工会已经非常成熟,他们经常以工作委员会或其他工业民主的形式发挥强大作用。虽然工会组织在欧洲很多国家正在逐渐减少,但比利时和斯堪的纳维亚国家工会依旧很强大。在法国,即使在工会密度低于全国劳动力的20%,工会通过极端的战斗或社会主义政党的赞助保持他们的权力。

因为欧盟就业指令,欧盟的许多法律被协调了。即便如此,指令的应用方式仍有高度的变化性,由于这样的事实,这些指令不包括佣酬或个人解雇的事项。

总的薪酬水平,北美和西欧高出中国6-8倍,员工福利确实很好。欧洲福利国家提供相当丰厚的国家退休金和失业救济金,以及公司必须提供带病休假方案。在荷兰,这些都是非常丰厚的,因病休假长达两年获得的救济是他们正常工资的70%左右。许多国家还提供慷慨的“家庭友好”政策,就业工作时间自由,延长产假,长期工作的时间和特殊情况下的假期,如结婚,儿童患病或者吊唁。

所有的员工都享有书面劳动合同的权利,这通常要求针对不同类型的员工制定不同的模板。大多数员工会签长期合同,尽管短暂的试用期合同也是允许的。只有在西班牙,固定期限的工作往往比长期职位提供更多–这主要是因为永久雇员被解雇时有要求获得丰厚遣散费的权利。在美国有一种“雇用和解雇随意”制度,并且在英国有两年工作保障豁免制度,这使得它更容易在以永久合同的基础上招工。

28个欧盟国家的兼职人员中都享有与全职工人相同的权利,获得相同的时薪。

在大多数西方国家通行的工作时间规定,是为了控制每周最高工作时间,休息时间和节假日待遇。不像中国,所有私营和国有部门的员工既可以休公共假期,也可以单独确定个人休假时间。个人休假可有8-14个公众假期,高级私人部门主管每年休假时间高达五六周。

在西方国家建立业务之前,审查法律义务,税务/社会保障和劳动力价格是非常重要的。在许多国家,雇主都要求有企业自己的工作条例,并强烈建议制定一个包含健康和安全,隐私,培训,辞退,福利,泄露公司秘密和IT使用等领域的公司手册。

培训:在西方公司,员工培训往往被认为是一个终身学习过程的一部分。大多数培训课程的一部分以说教的方式(通过培训者讲话),部分通过圆桌讨论会进行。专注学习时间一般不超过30分钟,并经常中途休息。在会议开始前,热身运动训练或期望参与者喊出口号,这是不常见的(或不被接受的)。主讲人是不可以使用高音量放大音响或试图灌输参与者。

人员管理:全体员工期待礼貌和尊重。实现目标的关键是说服,而不是命令和警告。西方管理者通常高度协商精神,不求奉承或愚忠。

一个通过欺负或者威吓的管理风格,是不会符合人民,并且会慢慢遭到人们的反抗和不服从。如果员工受到“不良待遇”,他们会放弃自己的工作,到劳动法院或就业法庭前声称“建设性解雇”。

西方公司不提供早上健身课程或周期性激励员工的演讲。在许多情况下,这些将被员工所接受,但一开始最好明确的表示任何要遵循的中国文化习俗,并允许一些员工一开始不愿参与。

为进一步指导请联系法鼎国际有限公司(FedEE全球),电话:(+44) (0) 207 520 9035 或电邮至Membershipservices@fedee.com

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